---

Topberatung für Berater

---

Wen fragt der Berater, wenn er nicht mehr weiterweiß? Giso Weyand! Erstmals bietet der renommierte Berater-Berater einen umfassenden Überblick über die wichtigsten Themen für Berater: von Unternehmensstrategie über systematische Kundengewinnung bis zur Mitarbeiterbindung. Das Buch zeigt aus Sicht des Branchenkenners, was heute funktioniert - und was Sie getrost sein lassen können. Kompetent, praktisch und übersichtlich! Mit Insidertipps und Best Practice an den wichtigen Stellen.

---

INHALT
Vorwort 11
Kapitel 1
Das persönliche Motiv 15
1.1 Motive und Werte 17
1.2 Das Streben nach Wohlgefühl 21
1.3 Wie Sie Ihre Motive und Werte identifizieren 24
1.4 Die strategische Stoßrichtung festlegen 28
"Entscheidend ist ein Umfeld, das unser Motivationspotenzial anspricht" 30

Kapitel 2
Strategische Planung 35
2.1 Das Strategiemodell: Kopf und Lebensadern 37
2.2 Standortbestimmung: Wo steht das Unternehmen? 41
2.3 Strukturiert planen: Die Bestandteile der Strategieentwicklung 47
2.4 Lebensphasen managen: Entwicklungskreislauf eines Beratungsunternehmens 64

Kapitel 3
Markenbildung 71
3.1 Markenbildung für Berater - eine sehr spezielle Sache 73
3.2 Worauf es beim Aufbau einer Marke ankommt 76
3.3 Der Weg zur Marke 78
3.4 Markenstrategien für neue Produkte 88

Kapitel 4
Der Auftritt 93
4.1 Die Grundlage: Logo, Claim und Geschäftsausstattung 94
4.2 Das wichtigste Element: Der Internetauftritt 98
4.3 Manchmal nützlich: Gedrucktes Informationsmaterial 124
4.4 Inzwischen ein Muss: XING, LinkedIn und Datenbanken 126
"Ein schönes Design reicht nicht" 128

Kapitel 5
Werbung und PR 133
5.1 Illusionen und Trugschlüsse: Woran Beratermarketing leidet 135
5.2 Abschied vom Zufallsprinzip: Den Mix bereiten 140
5.3 Instrument 1: Artikel 143
5.4 Instrument 2: Große Medien 147
5.5 Instrument 3: Vortrag 150
5.6 Instrument 4: Buch 152
5.7 Instrument 5: Buch im Selbstverlag 158
5.8 Instrument 6: Studie 158
5.9 Instrument 7: Messe 161
5.10 Instrument 8: Web 2.0 163
5.11 Instrument 9: Suchmaschinen 166
5.12 Instrument 10: Anzeigen 169
5.13 Instrument 11: Mailings 170
"Der Ghostwriter kann ein Sparringspartner des Autors sein" 171

Kapitel 6
Vertrieb 175
6.1 Eine Frage der Haltung 177
6.2 Strategische Überlegungen: Das EVN-Modell 179
6.3 Eine Brücke zum Kunden 181
6.4 Den Akquiseanruf vorbereiten 184
6.5 Die Sekretariatshürde nehmen - den Entscheider erreichen 188
6.6 Das Akquisetelefonat - die Brücke schlagen 191
6.7?Vertriebsunterstützung - Kontinuität sichern 193
"Ein guter Vertrieb dokumentiert jeden Kundenkontakt" 194

Kapitel 7
Dialoginstrumente 199
7.1 Kontakte systematisieren 201
7.2 Management der A-Kontakte 204
7.3 Management der B-Kontakte 210
7.4 Management der C-Kontakte 213

Kapitel 8
Bankstrategie 223
8.1 Persönliche Beziehung: Der Bankberater als Partner 225
8.2 Die zweite Bank 229
8.3 Wachstum finanzieren 230
8.4 Kredit in der Krise 234
"Die Bank wünscht Sicherheiten und Liquidität" 235

Kapitel 9
Personal 241
9.1 Strategie: Hidden Champion versus McKinsey & Co. 243
9.2 Präsenz zeigen als attraktiver Arbeitgeber 247
9.3 Mitarbeitersuche: Die richtigen Kandidaten finden 257
9.4 Den Kandidaten auswählen 261
9.5 Mitarbeiterbindung: Zum Bleiben motivieren 264
"Auch einmal anders denken" 269
Schlusswort 273
Register 275

---