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Welchen Wert hat ein Kunde? Neben dem Umsatz beziehungsweise Gewinn, der durch Kunden erwirtschaftet wird, können deren Informationen oder Weiterempfehlungen auf indirekte Weise zum Unternehmenserfolg beitragen. Kundenwertorientierte Anreizsysteme stellen ein geeignetes Instrument dar, den Vertrieb kundenwertorientiert zu steuern und den Erfolg langfristig zu sichern.

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Mit Hilfe kundenwertorientierter Anreizsysteme lässt sich der Vertrieb kundenwertorientiert steuern und ein einheitliches Kundenwertverständnis zwischen Unternehmensleitung und Vertrieb sicherstellen. Die Autorin untersucht, wie sich mögliche direkt monetäre und indirekt monetäre Kundenwertbeiträge als Bemessungsgrundlagen in einem Anreizsystem verwenden lassen. Dabei sind die Ausprägungen der Funktionen und Anforderungen eines Anreizsystems sowie der internen und externen Einflussfaktoren eines Unternehmens zu berücksichtigen. Die sich daraus ableitenden Forschungsfragen lassen sich mittels Experteninterviews beantworten. Für das methodische Vorgehen wird ein Regelwerk entwickelt und Gütekriterien für die Beurteilung der Untersuchung festgelegt. Des Weiteren werden Implikationen für das Management diskutiert und ein Orientierungsrahmen für die Gestaltung aufgezeigt. Die Ergebnisse zeigen, bei welchen Ausprägungen der Bestimmungsfaktoren welche Bemessungsgrundlagen geeignet sind.

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