---

Fundierte und gut strukturierte Aufbereitungen des Themas Vertrieb sind selten in der Literaturlandschaft. Mit dem Band "Vertriebsmanagement" liegt nunmehr in zweiter Auflage ein Lehr- und Handbuch zum Vertrieb vor, das sowohl Lehr- als auch Managementanforderungen gerecht wird. Von einem Lehrbuch hat es die systematisch-analytische Struktur, von einem Praktikerhandbuch die Anwendungs- und Transferorientierung. Somit profitieren beide "Welten" vom Know-how des Autors als Manager und Hochschullehrer.

---

Der Klassiker der deutschsprachigen Werbeliteratur (1. Auflage: 1994) wurde für die nunmehr fünfte Auflage komplett überarbeitet, aktualisiert und zudem im Umfang gestrafft. Zahlreiche praktische Beispiele verstärken den Praxisbezug. Die Inhalte decken das komplette Spektrum des Kommunikations-Managements in Breite und Tiefe ab.
Das Werk ist an der Schnittstelle zwischen Wissenschaft und Management positioniert. Von wissenschaftlichen Werken übernimmt es die Strukturierung und Analytik der Themenaufbereitung. In Abgrenzung zu diesen richtet es sich aber immer auf die konkrete Umsetzbarkeit der Inhalte und nicht primär auf den rein akademischen Erkenntnisgewinn. Von gängiger Praktikerliteratur unterscheidet es sich durch seinen systematischen Aufbau und die langjährig erprobte didaktische Konzeption. Diese Schnittstellenpositionierung entspricht im Übrigen dem Erfahrungshintergrund des Autors.
Das Werk wendet sich gleichermaßen an Kommunikations-Manager in Industrie und Dienstleistung sowie an Studierende mit Vertiefung Marketing und Kommunikation an wissenschaftlichen und angewandten Hochschulen sowie gehobenen Qualifizierungseinrichtungen.

---

1. Kommunikationsvoraussetzungen

Grundlagen der Kommunikation - Begrifflichkeiten der Kommunikation - Kommunikative Wirkungen

2. Elemente der Kommunikationsaufgabe

Inhalt und Form des Briefing - Darstellung des Angebotsumfelds - Basis der Marketingstrategie - Abgrenzung des Marktes - Einfluss von Marktfaktoren - Bestimmung der Werbeziele - Bestimmung der Werbeobjekte - Bestimmung des Werbebudgets

3. Elemente der Konzeptentwicklung

Definition der Absatzquelle - Abgrenzung der Zielpersonengruppe - Festlegung der Positionierung - Entwicklung des Kampagnenformats

4. Mediaplanung für Klassische Werbemittel

Budgetbewertung - Intermediavergleich - Intramediavergleich - Problemfelder der Mediaplanung

5. Arten Nicht-klassischer Werbemittel

Online-Werbung - Schauwerbung - Produktausstattung - Verkaufsförderung - Dialogwerbung - Öffentlichkeitsarbeit - Verkaufsliteratur - Vergleich der Werbemittelgattungen

6. Implementierung des Kommunikations-Mix

Werbegebiet - Werbeperiode - Werbeintensität - Mediadurchführung - Spezielle Werbeformen

7. Beurteilungskriterien der Kommunikation

Effizienzmessung - Messverfahren - Verfahren der Werbeerfolgskontrolle - Verfahren der Werbeerfolgsprognose - Verfahren der Werbewirkungsprognose - Verfahren der Werbewirkungskontrolle - Grenzen der Werbeeffizienzmessung

8. Mehrwertleistungen der Kommunikation

Global advertising - Integrierte Kommunikation - Externe Werbeberatung - Interne Werbeabteilung

Literatur- und Stichwortverzeichnis

---