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Dieses Buch konzentriert sich auf die Funktion des Vertriebsmitarbeiters im Unternehmen und ist branchen- und firmenunabhängig anwendbar. Zur Unterstützung der Vertriebsarbeit entsteht ein Konzept, um sowohl Persönlichkeitsprofile der Kunden erkennen und abbilden als auch gezielt auf diese reagieren zu können. Ein eigens erstelltes IT-Tool bildet dieses Konzept digital ab und erstellt personenspezifische Verkaufsempfehlungen. Im Einzelnen werden folgende Punkte im Buch bearbeitet:
? Vergleich zwischen Empathie und Sympathie sowie deren Bedeutung für den Verkauf
? Beleuchtung und Vergleich verschiedener Kommunikationsmodelle
? Abbildung von Möglichkeiten, Kommunikationsstörungen zu vermeiden und die persönliche Kommunikation zu optimieren
? Entwicklung eines Konzepts, um im Vertrieb Charakterprofile von Menschen zu identifizieren und einzuordnen
? Ableitung individueller Verkaufs- und Kommunikationsstrategien in Abhängigkeit des jeweiligen Persönlichkeitsprofils des Kunden
? Erstellung einer IT-Anwendung zur gezielten Unterstützung der kommunikativen Vertriebsarbeit
? Praktische Anwendung des entwickelten Konzepts im Rahmen einer empirischen Analyse
? Darstellung relevanter Verkaufstechniken

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