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Das Umfeld des B2B Handels unterliegt starken Veränderungen, einerseits durch die vorherrschende Wirtschafts- und Finanzkrise und andererseits durch das veränderte Kundenverhalten. Die traditionelle Aufgabenteilung zwischen Hersteller als Produzenten, dem Großhändler (B2B Handel) als Ein- und Weiterverkäufer sowie dem Einzelhändler als Verkäufer an den Endkunden verliert immer mehr an Bedeutung. Daher bedürfen B2B Handelsunternehmen klare, vertriebliche Maßnahmen, um in diesem Wettbewerb erfolgreich bestehen zu können. Lorencic Bauservice, ein B2B Handelsunternehmen möchte den Wachstumskurs wiederaufnehmen und bis Ende Geschäftsjahr 2014 eine Umsatzsteigerung von 25% erreichen. Ziel dieser Arbeit ist die Erarbeitung des Multi-Channel-Konzeptes für die Länder Österreich und Rumänien. Die beiden Länder wurden aus der Betrachtung der verschiedenen Marktgegebenheiten und des unterschiedlichen Reifegrades gewählt. Dabei sollen bestehende Vertriebswege kritisch gewürdigt und neue, alternative Vertriebswege aufgezeigt werden. Auf Basis der theoretischen Managementansätze und der praktischen Erkenntnisse wird ein Multi-Channel-Konzept Schritt für Schritt erarbeitet.

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