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Der erfolgreiche Erstkontakt am Telefon ist eine der schwierigsten Vertriebsaufgaben im Business-to-Business-Umfeld. Gleichzeitig ist und bleibt das Telefon der effektivste Weg zu neuen Kunden - sowohl für die Termin-Vereinbarung als auch für das Telesales. In diesem Ratgeber verrät einer der gefragtesten Vertriebstrainer Deutschlands die Geheimnisse der erfolgreichen Telefonakquise. Sie entwickeln eine neue Herangehensweise, mit der Sie sich erfrischend von anderen Anrufern abheben, weil Sie genau das Gegenteil von dem tun, was alle anderen machen. So macht Akquise Spaß: Ihnen und dem Kunden!

Inhalt:

Endlich auf Augenhöhe akquirieren und gleichzeitig überdurchschnittlich erfolgreich sein
Eigene Muster erkennen und eine positive Erwartungshaltung entwickeln
Neue Gesprächseinstiege mit Sogwirkung kennenlernen und sofort anwenden
Praxiserprobte Dialogbeispiele für den direkten Einsatz in Ihrer täglichen Arbeit

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Heiß...
Vorwort
Was Ihnen dieses Buch bringt und wie Sie damit ganz selbstverständlich lernen
So arbeiten Sie effektiv mit diesem Buch

Was Sie für Ihren Akquise-Erfolg unbedingt wissen sollten

Hallo, wer ist da? Auf beiden Seiten ist ein Mensch
So mach ich das (n)immer! Eigene Muster erkennen und flexibler werden
So macht er das (n)immer! Musterbrecher in der Kunden-Wahrnehmung
Hören Sie auf zu verkaufen: Stellen Sie den Kunden in den Mittelpunkt
Beziehungsaufbau am Telefon: gerade beim Erstkontakt
Hit oder Shit? Die Magie der Sprache
Der rote Faden im Akquise-Gespräch
Jawoll, so sind Ihre Auftragsbücher immer voll

Quick & Easy: So planen Sie einzelne Telefon-Aktionen
Die Vertriebspipeline: Planen Sie Ihr Vertriebsergebnis systematisch
So nutzen Sie die Vertriebspipeline in der Praxis
So geht s immer gut: Anleitung für ein glückliches Hirn

Ja-Kunden, Nein-Kunden, Jain-Kunden
Ihr Umgang mit dem "Nein" - und warum ein "Nein" gut ist
Der Erfolg sitzt zwischen den Ohren
Wie viel Erfolg darf s heute sein?
Start-Ziel-Sieg: Der Abschluss beginnt mit der Vorbereitung

An wen möchten Sie verkaufen? Erstellen Sie Ihr Ideal-Kunden-Profil
Ihr optimaler Ansatz in der Kundenorganisation: Den Entscheider finden
Die Vorab-Recherche: So viel wie nötig und so wenig wie möglich
Ihr optimaler Arbeitsplatz für die Telefonakquise
Stichwort Gesprächsleitfaden: Hilfe oder Ballast?
Der Brief vor dem telefonischen Erstkontakt - das Ende eines Mythos
Bevor Sie den Hörer in die Hand nehmen: Bitte beachten Sie noch dies!
Der Erstanruf: Vom Empfang übers Vorzimmer zum Entscheider kommen

Die Begrüßung
Die Zentrale - So bekommen Sie Namen & Durchwahl des Entscheiders
"Worum geht es?" So erobern Sie das Vorzimmer
Special: Der Anrufbeantworter - Freund oder Feind?
Das Entscheider-Telefonat: Mit Sogwirkung Interesse wecken

Gesprächseinstiege nach Schema F und warum sie nicht funktionieren
Sogwirkung: Neue Gesprächseinstiege, die 100%ig funktionieren
Die Kundenergründung: Fragen sind Ihr Weg zum Ziel
Die TAXIS Methode in der Praxis: Überzeugen ohne zu argumentieren
Aktives Zuhören: Vom Was zum Wie
Argumentation aus Kundensicht: Den Nutzen auf den Punkt bringen

Sie wollen einen Termin? Dann hören Sie auf, Ihre Produkte zu verkaufen!
Warum Kunden kaufen und uns Termine, Anfragen und Aufträge geben
Verkaufen ist wie Angeln: Mit Argumentation aus Kundensicht beißt er an
"Keine Zeit", "Kein Interesse": So führen Sie Gespräche gekonnt weiter

Einwandbehandlung: Was Sie konkret beachten sollten
Die häufigsten Einwände und die effektivsten Techniken damit umzugehen
Direkte Anwendung: So funktionieren die Techniken konkret
Der Abschluss: Wie Sie den Sack zumachen

Sie führen, der Kunde folgt - bis zum gewünschten Ergebnis
So verabschieden Sie sich - und Ihr Kunde wird Wort halten
Effektive Nachbearbeitung: Im zweiten Schritt doch noch gewinnen

Reflektieren Sie - und steigern Sie Ihre Erfolgsquote kontinuierlich
Wie steht das denn da? Dokumentation Ihrer Ergebnisse
So versenden Sie wirkungsvolle E-Mails und Unterlagen
Runde 2: Nachtelefonieren und Termin bzw. Anfrage sichern!
Angebote nachtelefonieren: So holen Sie den Auftrag!
Stichwortverzeichnis
Literaturverzeichnis
Über den Autor

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